고객 매장에 놓는 체험용 견본, 원가는 매출원가일까 판관비일까?

납품과 함께 무상으로 내보낸 견본의 원가를 어느 계정에 넣을지, 한국회계기준원 신속처리질의 회신이 기준 하나를 제시했습니다. 영업이익은 어느 쪽이든 같지만 매출총이익률은 갈라집니다.

체험용 견본 제공이 고객에게 판매하는 제품과 함께 제1115호 적용범위에 해당하는 계약(구두 계약 포함)에 포함된다면 그 견본 원가는 매출원가로 분류합니다. 계약은 서면뿐 아니라 구두나 사업 관행으로도 승인될 수 있으므로(문단 9), 계약서에 없다고 곧바로 판관비가 되지는 않습니다. 당기에 비용으로 인식하는 재고자산 금액은 일반적으로 매출원가라는 제1002호 문단 38이 뒷받침입니다. 반대로 전시회 배포용 샘플처럼 특정 고객과의 계약과 연결되지 않는 무상 배포는 판매비와관리비로 갑니다. 어느 쪽이든 영업이익과 당기순이익은 같고, 달라지는 것은 매출총이익률입니다.

화장품을 납품하면서 매장에 놓을 견본을 함께 보냈습니다

소비재 스타트업이 유통사에 납품할 때 매장에 놓을 체험용 견본을 함께 보내 달라는 조건이 붙습니다. 계약서에 적히기도 하고, 영업 담당끼리 구두로 정리하고 넘어가기도 합니다. 문제는 그 견본의 원가입니다. 재고자산이 나갔으니 매출원가일까요, 판매를 늘리려고 쓴 돈이니 판매비와관리비일까요.

질의의 사실관계는 단순합니다. A사는 화장품을 제조해 고객 B사에 판매하고, B사 매장에 비치할 체험용 견본을 무상 제공합니다. 질문은 A사 재고자산인 그 견본의 원가를 매출원가와 판매비와관리비 중 무엇으로 분류하는지 하나였습니다.

매출원가로 보는 쪽은 판매 계약을 따내려 함께 나간 물건이니 그 매출에 대응하는 원가라 하고, 판관비로 보는 쪽은 대가 없는 매장 홍보용이니 판촉비라 합니다. 한국회계기준원 신속처리질의 회신(회신일 2025-07-23, 공개일 2026-06-30)이 기준 하나를 제시했습니다.

판촉물처럼 보이는데 회신은 왜 매출원가라고 했을까요

기준은 하나 — 그 견본이 계약에 포함되어 있는가

회신은 체험용 견본 제공이 고객에게 제공하는 화장품과 함께 제1115호 적용범위에 해당하는 계약(구두 계약도 포함)에 포함된다면, 그 견본 원가의 비용은 매출원가로 분류한다고 밝혔습니다. 판촉물처럼 보이는지가 아니라 계약의 일부인지가 기준입니다.

놓치기 쉬운 단어 — 구두 계약도 포함

제1115호 문단 9는 계약 당사자들이 계약을 서면으로, 구두로, 그 밖의 사업 관행에 따라 승인하고 각자의 의무를 수행하기로 확약한다고 규정합니다. 견본 제공이 계약서에 없더라도 구두 약속이나 사업 관행이 있다면 그 견본은 그 판매 계약의 일부입니다.

계약의 일부라면 그 원가는 그 매출을 얻으려 나간 재고자산입니다. 제1002호 문단 38은 당기에 비용으로 인식하는 재고자산 금액은 일반적으로 매출원가로 불리운다고 적고 있습니다. 반대로 전시회 배포용 샘플이나 이벤트 증정품은 특정 고객과의 계약과 연결되지 않으므로 판관비로 갑니다.

근거: 기업회계기준서 제1115호 "고객과의 계약에서 생기는 수익" 문단 9, 제1002호 "재고자산" 문단 38, 한국회계기준원 신속처리질의 회신(회신일 2025-07-23, 공개일 2026-06-30) — 금액은 회신에 없는 설명용 가정치

다만 이 회신은 연구원이 정규 절차 없이 개인적인 견해로 답변한 신속처리질의여서 기준원의 공식 의견과 다를 수 있습니다.

매출총이익률 30%와 40%, 그런데 영업이익은 같습니다

아래 금액은 질의에 없는 가정 예시입니다. A사가 화장품을 1억원어치 납품하면서 원가 1,000만원어치 견본을 무상 제공했고, 납품분 제조원가는 매출액의 60%인 6,000만원입니다.

매출원가로 분류하면 매출원가가 7,000만원이 되어 매출총이익 3,000만원, 매출총이익률 30%입니다. 판관비로 분류하면 매출원가는 6,000만원이라 매출총이익 4,000만원, 매출총이익률 40%가 되고 판관비에 1,000만원이 더해집니다.

두 방법에서 이 거래가 영업이익에 기여하는 금액은 3,000만원으로 같고, 당기순이익 영향도 같습니다. 재고자산이 1,000만원 줄어드는 것도, 자본총계 영향도 같습니다. 바뀌는 것은 매출총이익률이 10%포인트 벌어지느냐입니다.

이 10%포인트가 가벼운 차이가 아닌 이유는 원가율이 사업 모델을 설명하는 숫자이기 때문입니다. 투자 심사나 기술특례상장 평가에서 매출총이익률 추이로 제품 경쟁력을 설명해 놓고 견본 원가가 판관비에 숨어 있다면 설명과 숫자가 어긋납니다. 견본 물량이 해마다 달라지면 주석에 밝혀 두는 편이 낫습니다.

이 회신은 견본 원가를 어느 계정으로 볼 것인가만 다뤘습니다. 무상 제공분을 매출로 총액 인식했다가 차감하는 처리는 범위 밖입니다. 위 판단은 현행 K-IFRS 제1115호·제1002호(2026년 기준)에 따른 것입니다.

결산 전에 계약서와 영업 메일부터 확인하세요

이 판단이 어려운 진짜 이유는 기준서가 아니라 증거에 있습니다. 견본 제공은 계약서보다 영업 담당의 메일에 남아 있는 경우가 훨씬 많습니다. 감사인이 근거를 물었을 때 내놓을 자료가 없으면 분류를 설명하기 어렵습니다.

또 하나 흔한 실수는 모든 무상 제공을 한 계정으로 몰아 넣는 것입니다. 거래처 납품에 딸린 견본과 전시회 샘플은 성격이 다른데, 출고 사유 코드를 나누지 않으면 나중에 분리할 방법이 없습니다.

결산 전에는 무상 출고를 계약 부수 견본, 전시·홍보용 샘플, 하자 보상, 사내 사용으로 나누어 집계하고, 계약에 딸린 견본이라면 계약서 조항·발주서·영업 메일·과거 사업 관행을 근거로 남깁니다.

무상 제공은 계약 조건과 회계 분류, 부가가치세 사업상 증여 간주공급이 한꺼번에 얽히는 거래입니다. 거래 구조를 정하는 단계에서 함께 검토하면 결산에서 되돌리는 일을 줄일 수 있습니다.

정리해보면

체험용 견본 제공이 고객과의 판매 계약에 포함된다면 그 원가는 매출원가로 분류한다는 것이 회신의 결론입니다. 계약은 구두나 사업 관행으로도 성립하므로(제1115호 문단 9) 계약서에 없다고 곧바로 판관비가 되지는 않고, 제1002호 문단 38이 근거가 됩니다. 가정 예시에서 매출총이익률은 30%와 40%로 갈리지만 영업이익 기여액 3,000만원은 어느 쪽이든 같습니다.

—계약 포함 여부 판단 — 그 견본 제공이 고객과의 판매 계약에 포함되는가, 구두 약속이나 사업 관행도 계약 승인에 해당한다(제1115호 문단 9)

—사유별 코드 분리 — 계약 부수 견본, 전시·홍보용 샘플, 하자 보상, 사내 사용으로 출고 사유를 나누어 집계했는가

—근거 문서화 — 계약서 조항, 발주서, 영업 메일, 과거 사업 관행을 감사인에게 제시할 수 있는 형태로 남겼는가

—지표 영향 확인 — 매출원가 분류가 매출총이익률에 미치는 영향을 계산하고, 투자 자료·증권신고서의 원가율 설명과 대조했는가

—세무 논점 병행 — 부가가치세 사업상 증여 간주공급 해당 여부를 세무 담당과 함께 확인했는가

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